Venta Por Impulso. Herramientas que te ayudarán a fomentar las ventas!

Volviendo un poco a lo que hablabamos en el articulo anterior, hoy nos enfocamos en la venta por impulso.

¿Que son?

 
En la compra impulsiva, ves algo que te hace cambiar tu comportamiento habitual.


Esto es igual para el comercio online y offline, pero Internet tiene una singularidad que permite favorecer la impulsividad:

• Puedes demostrar la funcionalidad del producto: con videos, imagenes, tutoriales, puedes demostrar la utilidad que tiene, cuales son sus ventajas, etc etc, y estos son los elementos que inciden en las emociones y la mente del usuario.

Cada vez aparecen más tecnologías que favorecen la impulsividad, como las aplicaciones para pagar con el celular o la tecnología QK, unos códigos que capturas con el celular y te permiten acceder al producto o servicio. 

Un dato interesante es el que nos comenta Carlos Oca, consejero delegado de Lextrend, “el 10% de los productos que se venden tienen un carácter impulsivo”.

Las herramientas fundamentales son los descuentos y plazos limitados (como los descuentos de groupalia, agrupate, letsbonus, etc) Pero no son los unicos.

   

10 Herramientas:

• Un buen producto:

Cuanto más exclusivo y difícil de localizar por otros medios, mucho más atractivo e impulsivo es un producto. Unos ejemplos puede ser: diferenciarte con tu producto, o con los servicios que le brindas al cliente, venta de productos extranjeros que no se consigan.

• Con un gran descuento:

Como dijimos mas arriba, este es uno de los principales pero no el único. Esta muy presente en la adquisición impulsiva. Por ejemplo: la idea es trbajar con empresas que esten mejor posicionadas en el mercado y negociar en los finales de temporada, donde quieren desprenderse del stock sobrante, las campañas especiales o los productos descatalogados, entre otros.

• Bien acompañado:

Una buena forma de promover el impulso es presentado el producto en conjunto con otros artículos que le son complementarios, bien para venderlo en conjunto o para relativizar los precios, es decir, ofrecer un producto caliente con uno que no tenga tanta salida a un precio menor del que saldría adquirirlo solo, o el otro punto de vista es: vender una camara de $1000 con una funda de $65 no se veria igual que al vender la funda sola(pareceria mas cara).

• Limitado en número de unidades:

Todos hemos sucumbido alguna vez al gancho de "es el último que me queda". En Internet ocurre lo mismo: es más fácil promover el impulso si el número de unidades es limitada y más si vamos viendo la disponibilidad del stock en tiempo real, como hacen, por ejemplo, en Cupoint. Este tipo de estrategias juegan con el efecto psicológico de la oportunidad y, de la competencia de la oferta: "adquirirlo antes que otro usuario".

• Con sugerencias sucesivas

Es la traslación del merchandising de los chicles en la caja del supermercado al mundo online: cuando se va a cerrar el proceso de compra, aparece una sugerencia del tipo de "a quién compró esto, también le interesó esto otro, ¿quieres adquirir el pack con el $$% de descuento?"

• Acotado en el tiempo

La oferta debe estar disponible sólo durante un periodo determinado y cuanto más corto, mejor. Ahora bien, es muy importante ser cuidadosos con las promociones que hacemos, no podemos lanzar una campaña sobre un producto con un 15% de descuento durante sólo tres días y al cabo del mes volver a lanzar la misma promoción y ni hablar sobre abrirla y no contar con el stock para afrontar las posibles compras. Estas estrategia están destinadas al fracaso.

• Información bien gestionada

Es importante saber gestionar muy bien la base de datos. En definitiva, se trata de monitorizar las compras para reconocer cuál es la oferta o el tipo de promoción más adecuada para cada cliente.

• Un proceso de compra ágil

Aquí está el gran obstáculo de la compra virtual por impulso. Me he enganchado a un producto que en realidad no necesito, lo compro y empiezan a salir más y más formularios, pidiendo datos. Cuando llega el momento de meter mis datos bancarios, ya me he enfriado. Cada página tiene su propia fórmula para minimizar este obstáculo. Una buena recomendación es solicitar toda esta información relevante al registrarse en la página, de manera que al introducir su clave, el sistema identifica automáticamente al usuario.

• Una adecuada atención postventa

Es importante cumplir los plazos y las condiciones de entrega. Se valoran los sistemas de alerta que permiten hacer el seguimiento del pedido. Y muy importante: facilitar y simplificar al máximo el proceso de devolución, en caso de que sea necesario; debe ser tan sencillo como en una tienda física. Por último, y no menos relevante, en Internet queda todo registrado, de manera que si hay alguna queja, también seguirá apareciendo mes tras mes, así que es importante tratar de dar respuesta a cualquier problema o reclamo y a la mayor brevedad posible.

• El peso de la manada

Las recomendaciones de los amigos son cruciales en este tipo de venta por impulso, de ahí la importancia de favorecer tanto las opiniones de los usuarios como las sugerencias a través de botones del tipo “envíaselo a tu amigo”.







Espero que les sirva y si les gusto que lo compartan!

 

Fuente: emprendedores.es